ポスティングって効果ないの？｜反応率と費用対効果で検証

 

今更ながらですが、ポスティングの効果はあるのでしょうか。

 

どんなサービスでもネットで集客するのが主流となっていますが、これまでポスティングという広告手法の効果があるのかどうか本当に語られたことも少ないと思います。

 

今回は、ポスティングの効果を様々な業種やサービスごとに比較しながら考えてみたいと思います。

 

ポスティングは効果があるのか？

 

まず、ポスティングが効果あるかどうかを論ずる前に、区別しておかないといけないことがあります。

 

チラシの内容やデザインが悪くて結果がでないことです。

これは、ポスティングそのものが効果あるかどうかとは別問題になりますから、あらかじめ区別する必要があります。

 

クリエイティブの良し悪しが結果に影響することは、ポスティングに限らずどんな広告にも言えることで、新聞折込でもネット広告でも同じです。

 

広告の内容やデザインが最低限のレベルをクリアしていなければ、何万枚のチラシを配布しようとも何万回のバナーを表示しようとも反応や結果が出ることは一切ありません。

 

今回は、個別のクリエイティブは気にせず、純粋にポスティングという宣伝手法の効果について検討していきます。

 

ポスティングの効果を計る基準

 

ポスティングの効果を調べるのに、基準を決める必要があります。

 

ポスティングはダイレクトレスポンス広告ですから効果検証が可能です。

 

 

基準には反応率(CVR)や反応獲得単価(CPA)などの数値を用いることで、費用対効果を検証することができます。

 

ポスティングの効果測定

 

ポスティングの効果を計る数値基準としては、反応率が最も計測しやすいでしょう。

 

反応率とは、どれくらいのチラシ配布で反応（反響）が発生したかを割合で表示したものです。

 

反応は、サービスや業種によって異なります。

 

飲食であれば「来店」、宅配飲食であれば「注文」になります。

不動産であれば「問い合わせ」や「資料請求」、「モデルルームなどの来店」、「売買」になります。

塾やエステであれば「無料体験申込」や「新規申込」などになります。

 

反応率を求める計算式は、「反応数÷チラシ配布数」になります。

 

業種やサービスで反応率が違う

 

それでは業種やサービスごとに反応率を見ていきたいと思います。

 

宅配飲食

 

宅配飲食の反応率は0.5%～1%と言われております。

反応の地点は、新規注文になります。

 

大手チェーンの宅配ピザで1%程度。中小や個人系の宅配飲食サービスで0.5%程度と言われています。

 

反応率が1%の場合、3万枚のチラシを配布すれば300件のオーダーになります。

仮にチラシの配布費用と制作費を併せて単価7円の場合、21万円の費用になります。

 

客単が2,000円の場合、60万円の売上になります。

売上から費用を差し引きすれば、39万円の粗利になります。

 

仮に反応率が0.5%の場合でも、単純にオーダー数は半分の150件になり、売上も半分の30万円になります。

この場合だと粗利は9万円しか残りませんが、赤字にはなっていません。

 

また、全てのお客様がリピートするわけではありませんが、一定割合のお客様が複数回のリピートも考慮に入れたライフタイムバリューで考えれば、さらに利益率は上がります。

 

こう考えれば、ポスティングが効果あるかどうかという質問には、効果が期待できる！と答えることができるのではないでしょうか。

 

不動産

不動産の反応率は、様々な業種・サービスの中でも最も低く、0.001%～0.01%と言われております。

成果の地点は、新規分譲購入であればモデルルームへの来店や資料請求、中古物件であれば売買か問い合わせになります。

 

反応率が低い理由は、不動産の販売価格が最も高額なサービスの部類になるためで、1件でも成約すればそれだけ高額な金額になりますが、簡単には成約しないので、それだけ反応率が低くなります。

 

土地やマンションの売買が安くても数百万円、高ければ数千万千～数億円となることを考えれば、分かりやすいと思います。

 

反応率が0.001%の場合、10万枚のチラシを撒いて1件の成約になります。

チラシの制作費と配布費の単価が7円だった場合、費用は70万円になります。

 

成約金額は土地やマンションの物件状況によって幅がありますから、一まとめにすることはあまり意味がないので控えますが、1件でも成約すれば利益が出ることは間違いないでしょう。

 

また、エリアが限定される不動産というサービスの性質上、同じエリアに住むユーザーに限定することはマストになります。

そういった意味では、まだまだエリアマーケティングの効果が出にくいネット広告よりも、エリアに限定されたユーザーに告知できる唯一のプッシュ型の広告としてポスティングは効果が期待できます。

 

 

美容系・塾

 

塾やエステやネイルなどの美容系のポスティングの反応率は、0.05%～0.5%程度です。

成果地点は、新規申込になります。

 

特に美容系では、クーポンやキャンペーンの内容次第で反応率が10倍以上も変わる可能性もあります。

 

塾で反応率が0.05%の場合、1万枚のチラシを配布して5件の入塾になります。

塾は戸建て限定や郊外エリアに配布することが多く、単価が多少割高になりますので配布費用とチラシ制作費も含めて単価10円で計算すると費用は10万円になります。

 

対して月謝が平均2万円とすると初月だけで10万円の売上に換算されます。

 

利益ベースで計算するには、塾の在籍期間など個々の塾によって大きく変わってきますので、ここで論じることはしませんが、初月で採算が取れることを考えれば効果は期待できると思われます。

 

反応率の測定方法

 

ポスティングで反応を測定する方法を紹介します。

 

まず、最も簡単な方法がチラシにキャンペーンやクーポンを発行する方法です。

お客さんが来店した際に、チラシを持参してもらって回収すればチラシの反応数が直ぐにわかります。

 

また、電話問い合わせを成果地点にする場合、電話時に「チラシを見た」の合言葉とキャンペーンやクーポンを組み合わせれば、簡単に把握できます。

 

また、電話番号を通常の回線とは別でチラシ専用に設定する計測方法も正確に計測することができ、よく利用されています。

 

他には、チラシ専用のWEBサイトに誘導する方法もありますが、これはWEBサイトで何らかのアクションを発生させるにはいいですが、特にそういったアクションが無いのであれば、手間が掛かるのであまりオススメできません。

 

ポスティングで期待できるもう一つの効果

 

このように反応率からポスティングの効果を見てきましたが、単純にダイレクトレスポンス以外にもポスティングには、期待できる効果もあります。

 

それは、店舗の存在を知ってもらうリーチ（認知）としての効果です。

 

一般的に、自分の街にどんな店舗があるのか、細かく把握している人はいません。人は自らの行動範囲の中で興味のある店舗しか、認識できていないものです。

 

つまり、それ以外は存在していないのと同じなのです。

しかし、ポストにチラシが入っていると、チラシを見た人は「店舗が近くにあること」を自然に感じられます。

 

これは、「ポスティングのチラシは自宅周辺の店舗しか来ない」という刷り込みがあるからで、ポスティング唯一の強みになります。

 

店舗やサービスの存在を身近に感じてもらえる「認知＝リーチ」を手頃な価格で始めることができるポスティングの特徴と言えるでしょう。